Palfinger ist Weltmarktführer bei Lade- Forst- und Recyclingkranen. Die Palfinger AG ist ein global agierendes, börsennotiertes Unternehmen und beschäftigt weltweit über 10.200 Mitarbeiter.
Zielsetzung des Projekts
Der Vertrieb von Lade- Forst- und Recyclingkranen der Palfinger AG erfolgt über viele Zwischenhändler sowie Tochterfirmen. Durch diese relativ komplexe Vertriebsstruktur hat das Unternehmen nur selten direkten Zugang zum „Endkunden“. Um hier eine bessere Übersicht zu bekommen, wurde eine Neusegmentierung für die Produktpalette von Palfinger in elf unterschiedliche Segmente vorgenommen.
Ziel des Projektes war es, eine Marktanalyse für einige Segmente in der DACH-Region vorzunehmen. Als konkrete Segmente entschied sich das Unternehmen für die drei Segmente: staatl. Organisationen, Transport & Logistik und Entsorgung & Recycling. Durch eine genaue Betrachtung der einzelnen Segmente und eine damit verbundene besseren Einschätzung der Endkunden sollen (etwa hinsichtlich der genauen Aufgabenbereiche der Krane) auf die Kunden angepasste Marketingmaßnahmen abgeleitet werden können.
Vorgehensweise
Das Projekt wurde vom Projektteam in vier aufeinander aufbauende Arbeitsphasen unterteilt.
Als erster Schritt wurde in Absprache mit Palfinger ein konkreter und strukturierter Projektauftrag erstellt. In der zweiten Phase „Deskresearch“ wurde eine umfassende Internetrecherche der drei ausgewählten Segmente durchgeführt. In der dritten Phase führte das Projektteam qualitative Experteninterviews mit Endkunden von Palfinger durch. Für die Befragung wurde ein Interviewleitfaden in Abstimmung mit dem Unternehmen erstellt, welcher für ExpertInnen aus allen ausgewählten Segmenten verwendet werden konnte. Das Betreuungsteam der Palfinger AG wählte die ExpertInnen nach Durchsicht der Ergebnisse der zweiten Phase aus, um bestmögliche Ansprechpartner zu integrieren.
Die Ergebnisse zeigen die konkrete Verwendung der Krane, aufbauend auf der systematischen Analyse der einzelnen Segmente im World Wide Web. Durch die in den Experteninterviews erhaltenen Ergebnisse konnte zudem die Zufriedenheit und gesammelten Erfahrungen mit verschiedenen Produkten von Palfinger AG ergänzt werden. Abschließend erstellte das Projektteam einen Abschlussbericht, in welchem alle Ergebnisse schriftlich zusammengefasst wurden.
Während der gesamten Projektlaufzeit fand dabei eine sehr enge Zusammenarbeit mit dem Team von Palfinger statt und es wurden in regelmäßigen Abständen die erzielten Zwischenergebnisse an das Unternehmen kommuniziert. Ein besonderes Highlight stellte eine von Palfinger organisierte Führung mit anschließendem Meeting in der Palfinger World in Lengau dar.
Projektlaufzeit: Wintersemester 2018/19
ProjektmitarbeiterInnen:, Markus Huber, Stefan Kikl (studentischer Projektleiter), Roland Pföss, Valentina Ranstl, Gabriel Zenz
Ansprechpartner Palfinger AG: Benedikt Plawenn-Slavini, Stefan Seidl
Projektcoach: Mag. (FH) Arno Kinzinger
