PALFINGER steht weltweit für die innovativsten, zuverlässigsten und wirtschaftlichsten Hebe-Lösungen, die auf Nutzfahrzeugen und im maritimen Bereich zum Einsatz kommen. Als multinationale Unternehmensgruppe mit Sitz im österreichischen Salzburg verfügt der PALFINGER Konzern über Fertigungs- und Montagestandorte in Europa, Nord- und Südamerika und Asien, sowie über 4.500 Vertriebs- und Servicestützpunkten in über 130 Ländern auf allen Kontinenten.
Zielsetzung
Ziel des Projektes war es, einen Überblick über Kundenbindungsmaßnahmen der Wettbewerber und relevanter B2B Branchen zu schaffen. Folgende Fragestellungen hat sich das Projektteam gestellt:
- Wie werden sich Kundenbindungsmaßnahmen in der Zukunft verändern?
- Wie sehen die neuen Möglichkeiten und Instrumente einer digitalisierten Welt aus?
- Wird es weiterhin Loyalität zur Marke und zum Produkt geben?
- Welche Instrumente werden maßgeblich für eine erfolgreiche Marktbearbeitung sein?
Vorgehensweise
Das Projekt wurde in zwei aufeinander aufbauende Phasen gegliedert. In der ersten Phase wurden zu Beginn des Forschungsprojektes mittels Literaturrecherche mögliche Kundenbindungsmaßnahmen recherchiert. Dabei wurden die unterschiedlichen Branchen sowie Schwerpunkte innerhalb des Teams aufgeteilt und recherchiert. Insgesamt konnten 35 für Palfinger relevante Hersteller nach 18 unterschiedlichen Kriterien untersucht werden: In Summe betrachtete die Projektgruppe dabei über 600 Kundenbindungsmassnahmen. Die Ergebnisse wurden dann in einem ersten Meeting im Headquarter von Palfinger präsentiert und auf einige wenige, für Palfinger relevante Bereiche und fünf Branchen eingegrenzt. In der zweiten Phase wurden die eingegrenzten Kundenbindungsinstrumente aus den entsprechenden Branchen näher kategorisch erfasst sowie genauer analysiert. Im letzten Schritt erarbeitete das Projektteam mögliche Anknüpfungspunkte der analysierten Instrumente für den Auftraggeber Paflinger.
Resultate
Das finalisierte Ergebnishandbuch beinhaltet die Analyse von unterschiedlichen Kundenbindungsinstrumenten in den Bereichen Service & Garantie, Telemetriesysteme, Upselling, Demos sowie Community. Die Daten wurden dabei in fünf unterschiedliche Branchen differenziert: Baumaschinen, Landmaschinen, Aufbauhersteller, Automobilindustrie und die direkte Konkurrenz. Im Rahmen der Endpräsentation stellte das Projekt-Team die einzelnen Resultate vor und diskutierte mit Palfinger mögliche Anknüpfungspunkte sowie neue Möglichkeiten/Ideen. Besonderer Fokus wurde dabei auf Maßnahmen gelegt, die das Potential aufweisen, die Kunden sehr stark an sich zu binden und für die Projektgruppe als realistisch in der Umsetzung angesehen wurden. Ein Beispiel stellt die genaue Analyse der unterschiedlichen Fahrerclubs dar:
Nähere Infos unter: http://www.volvoce.com
Allgemeine Informationen:
Projektteam:
Lukas Exenberger, Stefan Grohsmann, Monika Hirscher, Antje Schwarz, Sven Wierer
Ansprechpartner PALFINGER:
Stefan Seidl, Michael Völker
Projektcoach:
Arno Kinzinger