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PALFINGER grüßt Afrika

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Die PALFINGER AG – ist ein weltweit agierendes Unternehmen, das 1932 in Oberösterreich/Österreich gegründet wurde. Das Unternehmen ist Hersteller von hydraulischen Hebe-Lösungen und Ladevorrichtungen. Diese werden für Nutzfahrzeuge und im maritimen Bereich eingesetzt. Der Sitz in Bergheim bietet den Ausgangspunkt für Fertigungs- und Montagestandorte in Europa, Nord- und Südamerika und Asien. Darüber hinaus gibt es 5.000 Vertriebs- und Servicestützpunkte in über 130 Ländern. Mit seinem Stammprodukt, dem LKW-Ladekran, ist PALFINGER mit einem Marktanteil von mehr als 30 Prozent Weltmarktführer.

Palfinger

Zielsetzung des Praxisprojekts

Die Zielsetzung des Projektes war es, eine Marktanalyse im afrikanischen Markt hinsichtlich des Absatzpotenzials für Krane und Hakengeräte durchzuführen.

Vorgehensweise

Kick-off war ein Gespräch mit dem Projektauftraggeber PALFINGER in der Konzernzentrale Bergheim, bei dem die „Spielregeln“ festgelegt wurden. „Diese Spielregeln halfen uns, effizient miteinander umzugehen“, erinnert sich die Studentin Lisa. „Es war wichtig, dass wir offen und direkt miteinander kommunizieren, dass wir persönliche Konfliktpunkte außerhalb des Projektes lassen und dass wir Differenzen ausdiskutieren“, so Lisa.

In einem zweiten Schritt wurde der Zeitplan mit detaillierten Aktivitätsschritten und Verantwortlichkeiten aufgestellt. Zu jedem Projektschritt wurden konkrete Zielsetzungen definiert.

Die erste Aktivität war es, die größten LKW- und Geräte-Händler in den wichtigsten europäischen Ländern zu kontaktieren. Die Fokus-Länder wurden vom Auftraggeber PALFINGER vorgegeben. „Wir hatten die Vorgabe herauszufinden, welche und wie viele LKW’s bzw. LKW + Kran-Einheiten von Europa aus nach Afrika verkauft bzw. weiterverkauft werden“, erklärt Lisa. Gezielt wurde nach Qualität (Alter der Maschinen), der Quantität (wie viele Maschinen werden pro Jahr verkauft), dem Preis (zu welchem Preis werden die Maschinen verkauft), und der Region oder dem Land in Afrika, wohin die Maschinen verkauft werden, gefragt.

Um an Verkaufszahlen und eine Einschätzung der Qualität der Produkte zu gelangen, wurden 29 Haupttrader sowohl per E-Mail als auch telefonisch kontaktiert. „Es war – für uns doch etwas überraschend und frustrierend – gar nicht so einfach, hier Informationen zu bekommen. Erste demotivierende Momente waren zu spüren“, erzählt Elisabeth und erklärt weiter: „Wir haben unsere Schwierigkeiten an unseren Projektauftraggeber kommuniziert und die Unterstützung war super … wir haben gemeinsam an den ursprünglich gesetzten Zielen gefeilt und diese adjustiert“.

Verschiedene Wege wurden neu ausprobiert, um an Verkaufszahlen zu gelangen. Unter anderem wurden Experten innerhalb von PALFINGER in den verschiedenen Europäischen Ländern interviewt. Mit Hilfe dieser Experteneinschätzungen konnte mit den von Tradern erhaltenen Daten ein Double-Check gemacht werden, um die Plausibilität der einzelnen Informationen zu überprüfen.

Des Weiteren wurden Exportstatistiken der Europäischen Kommission ausgewertet und analysiert. „Um an diese Exportstatistiken zu gelangen, musste ein Kontakt zum Österreichischen Botschafter in Nigeria hergestellt werden. Durch diesen erhielten wir die Zollnummer für LKW’s mit Knickarmkrane“, erklärt Lisa. Anschließend wurden auf der Trade Market Access Database mittels dieser Zollnummer in allen afrikanischen Ländern nach Importen von Europa gesucht.

Die gewonnenen Daten und Informationen wurden statistisch aufbereitet und für die Ergebniserstellung herangezogen. Es wurde ein Projekthandbuch erstellt und PALFINGER präsentiert.

Palfinger Afrika

Resultate

Grob zusammengefasst kann festgehalten werden, dass Deutschland einer der größten Exporteure von Kränen und Hakengeräte nach Afrika ist. Hauptmärkte in Afrika sind Algerien sowie Südafrika. Die folgende Grafik zeigt eine Übersicht.

Grafik Afrika

Grafik: Exportländer in Afrika

 

Allgemeine Informationen

Palfinger Afrika projekt

Projektcoach:

Arno Kinzinger

Projektleitung:

Lisa Aigner

Projektteam:

Andreas Ager, Peter Hetteger, Elisabeth Russegger

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PALFINGER AG is a globally operating enterprise established in Upper Austria in 1932. The company manufactures hydraulic lifting and loading equipment. Its products are used in commercial vehicles and in the maritime segment. Its base in Bergheim serves as a shipping point for production and assembly plants in Europe, North and South America and Asia. The company also maintains 5,000 sales and services points in more than 130 countries. PALFINGER has a market share of more than 30 per cent and is the world market leader, not least thanks to its flagship product, a loading crane for trucks.

Palfinger

Objective of the practical project

The objective of the project was to carry out a market analysis of the African marketplace with regard to the sales potential for cranes and hook-lifts.

Approach

The project kicked off with a discussion with project client PALFINGER at company headquarters in Bergheim, during which the “rules of play” were defined. “These rules of play helped us to work together more efficiently”, as student Lisa recalls. “It was important to communicate openly and directly with one another, to leave personal conflicts outside of the project and to talk through our differences”, says Lisa.

The time schedule with detailed activities and responsibilities was drawn up in a second step. Concrete objectives were defined for each step in the project.

The first activity was to contact the largest truck and equipment dealers in the most important European countries. The focus countries were determined by PALFINGER. “We were tasked with finding out which and how many trucks and truck/crane combinations are sold or resold to Africa from Europe”, explains Lisa. Dealers were asked specifically about quality (the age of the machines), quantity (how many machines are sold per year), price (what price are the machines sold for) and the region or country in Africa in which the machines are sold.

29 main dealerships were contacted by phone and email to obtain sales figures and an estimation of product quality. “It proved to be – much to our surprise and frustration – anything but easy to gather information. We experienced the first demotivating moments”, says Elisabeth and goes on to explain: “We communicated our difficulties to our project client and received fantastic support in return … together, we refined and adjusted our original objectives”.

Different approaches to obtaining sales figures were tried out. One of them was to interview experts within PALFINGER in various European countries. The experts’ estimations made it possible to double-check the data received from the dealerships in order to verify the plausibility of each piece of information.

Additionally, export statistics from the European Commission were evaluated and analysed. “We had to create a contact point with the Austrian embassy in Nigeria to gain access to the export statistics. Through our contact we were able to obtain the customs number for trucks with articulated cranes”, explains Lisa. The customs number was then used to search the Trade Market Access Database for imports from Europe to all African countries.

The accumulated data and information were processed statistically and referenced for the production of results. A project manual was compiled and presented to PALFINGER.

Palfinger Afrika

Results

In summary, it can be said that Germany is one of the largest exporters of cranes and hook-lifters to Africa. The main markets in Africa are Algeria and South Africa. An overview is presented in the following illustration.

Grafik Afrika

Grafik: Exportländer in Afrika

General Information

Palfinger Afrika projekt

Project Coach:

Arno Kinzinger

Project Management:

Lisa Aigner

Project Team:

Andreas Ager, Peter Hetteger, Elisabeth Russegger

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